Értékesítés stratégiák tegnap és ma
Olvasási idő: 12 perc
Az idő előre haladtával az értékesítési módszerek is hatalmas változásokon mentek keresztül. Az értékesítés fejlődését többek között a technológia, a fogyasztói magatartás, és a fogyasztói magatartást vizsgáló piackutatások eredményeképpen megszülető marketing- és reklámkoncepciók, valamint az üzleti környezet változásai vezérelték.
A push típusú értékesítés
Az értékesítés első nagy hullámában felkeresték az ügyfelek otthonát vagy üzletét, hogy eladják termékeiket. A push típusú sales az olyan értékesítési stratégia, amelynek során az eladók nyomást gyakorolnak a potenciális vevőkre az értékesítési folyamat során. Az eladók aktívan keresik az ügyfeleket, és a termékek, szolgáltatások előnyeiről és tulajdonságairól próbálják meggyőzni őket.
Az eladók házról házra jártak, bemutatták termékeiket, és meggyőzték a vásárlókat, hogy vegyék meg azokat.
Ez a módszer jelentős munkaerő- és erőforrás-befektetést igényel. Az eladók azonnali reakcióra számítanak az ügyfelektől, és általában azonnali vásárlásra ösztönzik őket. A problémáikat közvetlenül is tudják kezelni, azonnali visszajelzést kapnak, hiszen személyesen és napi kapcsolatban állnak a vásárlókkal.
Ma már a push típusú sales-t éles kritikával illetik, mivel az az értékesítők gyakran túlzott nyomást gyakoroltak az ügyfelekre, ami kényelmetlen és zavaró lehet számukra. Emellett az ilyen típusú értékesítési stratégia általában nem igényel mély, igényeken alapuló kapcsolatépítést az ügyfelekkel, amelynek hiánya hosszú távon csökkentheti az elégedettséget és a lojalitást.
Igények és szükségletek felkeltése – avagy pull sales
Az értékesítési szakmában megjelenő következő trend a fogyasztók igényeinek felkeltésére fókuszált, majd a megjelenő igényre megoldásként ajánlotta a terméket vagy szolgáltatást. Az értékesítési munkatársak az ügyfél problémáira és kihívásaira fókuszálnak, és azt mutatják be, hogy a termék vagy szolgáltatás hogyan segíthet ezeknek a problémáknak a megoldásában. Ide elsősorban a tanácsadói értékesítés sorolható mind fogyasztói (B2C), mind az üzleti (B2B) területen.
Azonban ez az értékesítési stratégia sem mindig hatékony, különösen akkor, ha az ügyfélnek nincs világos problémája vagy kihívása.
Ami a fogyasztói igényfelkeltést illeti, a marketingtudományok fejlődésével és a reklámpszichológia térnyerésével, továbbá a média hatásának erősödésével a cégek, szolgáltatók, vállalkozások elkezdték reklámmal népszerűsíteni termékeiket. Ez lehetővé tette számukra, hogy szélesebb közönséget érjenek el, és csökkentsék az értékesítés – elsősorban személyzeti – költségeit. A televíziós reklámok, az óriásplakátok és a nyomtatott hirdetések népszerű marketingcsatornákká váltak a vállalkozások számára. A félelmek és hiányok mentén való értékesítés gyakorlatilag az ügyféligényekre fókuszál, ám nagyon is tisztában van azzal, hogy a hiánytól való félelem jóval erősebb érzés, mint a megszerzett javak fölött érzett öröm. Az e fajta értékesítési módszer gyakran pszichológiai nyomással és negatív manipulációval érvel, mely hosszú távon az ügyfélelégedettséget csökkentheti is. Az ügyfél bizonytalanságának, hiányérzetének kihasználása helyett új utak, a coaching-szemléletű értékesítés lép.
Online, online, online…
A 20. század végén az internet és az e-kereskedelem forradalmasította az értékesítési módszereket. A vállalkozások elkezdték használni a weboldalakat, a közösségi médiát és az e-mail marketinget, hogy elérjék ügyfeleiket. Ezek a digitális marketingcsatornák lehetővé tették a vállalkozások számára, hogy globális közönséget érjenek el, csökkentsék az értékesítés költségeit, és személyre szabott élményt nyújtsanak az ügyfeleknek.
Az internet megjelenésével tehát újabb értékesítési csatorna nyílt meg, melyhez számos online marketingeszköz és média, csatorna is kapcsolódott.
Az e-mail marketing kezdetben közvetlen push értékesítési módszerként működött, de itt a cégek nem az ajtón kopogtattak a termékkel, hanem a levelezőfiók értesítési hangja ért az ügyfelekhez.
A kétezres évektől kezdve pedig megkezdődött az online áruházak kora, mely a vásárlók számára azt jelentette, hogy a termékek és szolgáltatások folyamatosan elérhetők, hovatovább az árak is összehasonlíthatók. A vállalatok számára azonban ugyanakkor informatikai és logisztikai fejlesztéseket tett szükségessé az online értékesítés. A marketing is átalakult, a vásárlói pszichológia és a befolyásolás tudománnyá vált. A mobil eszközök térhódításával, és a közösségi média, valamint a nagy keresőmotorok, ár-összehasonlítók algoritmusainak fejlődésével gyakorlatilag az értékesítés tudat alatt, szinte észrevétlen jelenik meg a mobiltelefonokon és táblagépeken – természetesen óriási adatbázisokra támaszkodva, hatalmas információmennyiséget feldolgozva, az ügyfél igényeit, kíváncsiságát és szükségleteit elemezve, vizsgálva, kombinálva. A blokklánc-technológia megjelenése az online fizetés és az online tranzakciók iránti ügyfél-bizalmat növeli.
Mit hozhat a jövő?
Az értékesítési módszerek jövőjét valószínűleg a mesterséges intelligencia és az automatizálás fogja meghatározni. A vállalkozások egyre inkább gépi tanulási algoritmusokat használnak az ügyféladatok elemzésére és a marketingtevékenységek személyre szabására. A chatbotok és a virtuális asszisztensek egyre elterjedtebbé válnak az ügyfélszolgálatban, a virtuális és kiterjesztett valóság technológiákat pedig a magával ragadó vásárlási élmény biztosítására használják. A rövid sales-evolúciós áttekintés után nézzük meg, hogy mit is jelent a címben megjelenő kifejezés: a coaching-szemlélet!
