Értékesítés coaching szemlélettel

A coach (edző) szerepe abban áll, hogy támogatást nyújtson az egyéneknek, segítsen nekik megtalálni a saját erőforrásaikat és képességeiket, valamint azokat kihasználni.

Miként jelenik meg a coaching szemlélet az értékesítésben?

Egyértelmű, hogy a coaching szemléletű értékesítésben az értékesítő személye és hozzáállása tér el a korábban megszokott push vagy pull stratégiáktól. Az értékesítő belső meggyőződése, az ügyfél megoldásába vetett hite és a coaching-szemléletű kommunikáció váltja a korábbi frontális, egyirányú, akár rámenős, „tukmálós” vagy „kérdezgetős” kommunikációt. Miben is mutatkozik ez meg?

Új kommunikációs technikák

A coaching típusú kommunikáció alap jellemzője a feltétlen figyelem és az aktív hallgatás, melynek célja az ügyfél tökéletes megértése. Az értékesítő az eladandó termék vagy szolgáltatás jellemzői, előnyei stb. helyett az ügyfélre mint egyénre koncentrál, hallgatja és megérti az ő szemszögét és perspektíváját. Az értékesítőknek meg kell érteniük az ügyfelek igényeit, céljait, kihívásait és akadályait, és segíteniük kell nekik a legjobb megoldás kiválasztásában. Az értékesítőknek empatikusnak kell lenniük, és képesnek kell lenniük az ügyféllel való mély kapcsolódásra és a hosszú távú kapcsolatok építésére. Mindez bizalmat épít, erősít. Az értékesítők a coaching szemléletének használatával hatékonyabban tudják kezelni az ügyfelek kifogásait, visszautasítását, és képesek lesznek az ügyfelek bizalmának megszerzésére és megtartására.

Együtt gondolkodás

Az ügyfél céljainak és terveinek közös megfogalmazása a coaching személetben működő értékesítő erőssége. Támogat és segít leendő ügyfelének meghatározni a céljait, és támogatja a tervezési folyamatban. Az ügyfél kérésére ad megoldási javaslatot, mellyel megalapozza a hosszú távú kapcsolatot. A közös értékek bizalmat szülnek, a bizalomnak pedig gazdasági értéke van – megléte mellett a döntéshozatalban a racionalitást és a hiányzó információkat pótolja a bizalom, ez a különleges, kölcsönös elfogadáson alapuló interperszonális kapcsolat.

Felelősségvállalás

A coaching szemléletű működés az értékesítésben az ügyfél vagy vásárló saját felelősségvállalására összpontosít. A coaching szemléletben dolgozó értékesítő támogatja ügyfelét, vásárlóját abban, hogy az ő felelőssége legyen saját életének irányítása. Ehhez természetesen alternatívákat ad, segít felvázolni a lehetőségeket.

Támogatás

Az értékesítő támogatást nyújt, segítve vásárlóját, ügyfelét a döntéshez vezető úton. Arra motivál, hogy az ügyfél a saját élethelyzetének megfelelő választást tegye meg, és megfelelő döntést hozzon.

A coaching szemlélet nagy hangsúlyt fektet a pozitív megközelítésre, bízik az ügyfél felelősségében, a tárgyalásait a lehetőségekre összpontosítva, nem pedig a problémákra és a korlátokra fókuszálva vezeti. A coaching szemléletű értékesítés tehát a hagyományos értékesítési módszerektől eltérő olyan megközelítés, amely az együttműködésre, a kapcsolatok kiépítésére, az egyéni szükségletekre és a hosszú távú eredményekre fókuszál. A coaching szemléletű értékesítők nem csak értékesítők, hanem coachok is, akik segítenek az ügyfeleknek megtalálni a számukra legmegfelelőbb megoldást, és ezzel együtt hosszú távú kapcsolatokat építenek ki.

Milyen készségeket kell fejleszteni, ha coaching szemléletű értékesítővé akarunk válni?

A szaktudásunk mellett elsősorban a készségeink (skillek) határozzák meg, hogy milyen hatékonyan tudjuk végrehajtani a feladatainkat és elérni a kívánt céljainkat, eredményeinket. Ahhoz, hogy a karrierünkben fejlődhessünk, szükség van a szakmai továbbképzés mellett a készségeink fejlesztésére is.
A változó világban egyre nagyobb az igény a rugalmas alkalmazkodásra, az ellenállóképességre, a stressz jobb kezelésére vagy magasabb szintű kommunikációs képességekre. A trendek és technológiák változása mellett egyre nagyobb hangsúlyt kapnak az úgynevezett interperszonális értékek: az empátia, a bizalom, melynek alapja az őszinte és nyitott kommunikáció. Mindez gyorsabb és hatékonyabb konfliktus- és problémamegoldást tesz lehetővé a munkahelyi vagy ügyfélkapcsolatokban. A készségek fejlesztése önfejlesztés, mely az önbizalmat erősíti és az önértékelést növeli.
Ezek leginkább a

• tudatos bizalomépítés képessége
• az információ áramoltatása és a kommunikáció
• kérdezéstechnika
• kifogások kezelése

A szemléletváltás természetesen folyamat, s minden értékesítő kolléga saját ritmusában, saját meggyőződése szerint halad rajta.

A szakmai tapasztalatom értékesítési csapatokkal az, hogy már apró elmozdulás, apró változtatás képes az ügyfelek viselkedését, ellenállását vagy makacsságát megváltoztatni. Hiszek a coaching mint módszertan erejében, s hiszem, tudom, hogy az értékesítésben is helye van, hogy a kölcsönösségen és megértésen, elfogadáson alapuló, biztonságos emberi interperszonális és pszichológiai környezetet alkossunk magunknak.